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五光十色黃恩思:以“海燕”精神,做行業勇者

發表時間: 2019-11-18 17:02:21

作者: 廣東亮信光電科技有限公司

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休閑的白T恤加牛仔褲,親切的笑容,很難想象這樣一個平易近人、文質彬彬的年輕人,卻是五光十色照明第三季度營銷冠軍、廣東分公司總經理黃恩思。

休閑的白T恤加牛仔褲,親切的笑容,很難想象這樣一個平易近人、文質彬彬的年輕人,卻是五光十色照明第三季度營銷冠軍、廣東分公司總經理黃恩思。


采訪前,多家照明企業披露了Q3財報,相比上一季度均出現增幅收窄或持續下滑,市場不景氣,大品牌的日子也不好過,談及如何應對當前嚴酷的形勢,黃恩思從容地說:“市場好壞都不影響我爭取100分的決心,就像考試解題,保持平常心才可能發揮出色。

五光十色照明

優品優價 照亮萬家


五光十色廣東分公司總經理 黃恩思


17年入行、18年成為分公司總經理、19年勇奪營銷冠軍,黃恩思一直跟隨行業的腳步,不斷擁抱變化,也一直致力于創新變革,將“以用戶為核心”這件事堅持再堅持。



坐商到行商的踐行者


大眾消費升級的浪潮下,“行商”成為贏得市場競爭的更優選擇,傳統”坐商“日漸沒落。對于這個變化,剛至而立的黃恩思正是親歷者。


作為一名土生土長的溫州人,自幼受“溫商”家庭熏陶,黃恩思的第一份工作毫不猶豫地選擇了市場營銷方向。當時,義烏已成為“全球小商品之都”,每年舉辦的義烏小商品博覽會更是人潮涌動,海內外客商云集。面對如此強大的“賣方市場”,在同行沉迷“躺贏”的時候,他卻反其道而行之:白天活躍在不同展會,收集各類信息的同時,把握機會和日本、歐美等主要市場經銷商交流;晚上抽空鞏固英語,尤其是口語和專業術語的學習。


“需求火熱的時候,我們要抽絲剝繭,才能精確把握需求。”回顧這段經歷,黃恩思深有感觸,“電商、大數據,現在的人工智能、AI,都在沖刷傳統行業,價格不再是撬動市場的唯一路徑。”


“行動出真知,坐在一個地方是等不來發展和創新。”帶著這樣的觀點,他開始積極了解“行商”的特點和市場行為,在充分對比和分析后,更加堅定了向“行商”轉變的決心。


2017年,一次機緣下,他和五光十色總經理章厚定先生結識,暢談中,章總身上強烈的“實干家”氣質,照明產品的剛需性和LED市場的廣闊前景,都令他油然生出一股商旅沖動:加入五光十色,在家居照明這個更具挑戰和生命力的市場中,一展拳腳!


以消費者為核心,如何跳脫傳統模式,建立自身獨特的新零售模式……這系列話題都是各照明企業努力探尋的,在黃恩思看來,這些都能通過做好行商來解決。

五光十色至簡產品



做透市場就兩招:梳理、整理


由于語言、人文、地理等特性,廣東市場曾一度被認為“外來的和尚難念經”。采訪中,黃恩思也笑談道,不少初次見他的經銷商,都以為廣東分公司總經理,“十有八九該是個廣東人”。


在這種具有一定溝通壁壘的市場里,他的成功秘笈又是什么呢?


接手廣東分公司時,營銷體系雖有一定基礎,但成熟度相對不足,面對2018年急轉直下的市場變化,團隊面臨內外各式問題,改變迫在眉睫。在拓展公司業務和滿足經銷商需要兩大難題下,黃恩思面臨著短時間內迅速完成人員調整、團隊提升、制度優化等梳理問題。


經過深入的市場走訪,黃恩思與幾十名經銷商展開了連續對話,并很快與團隊一起,整理出各城鎮市場的不同差異,例如,粵東地區人文氣息濃郁,五光十色產品品質非常優秀,“老帶新”的口碑傳播,更容易促成消費;粵西地區年輕消費人群呈上升趨勢,新潮、好玩的智能化產品,如今年上新的天貓精靈系列,反響不錯。



五光十色至簡系列產品


除了上述措施,黃恩思同時還著手建立了完善的培訓體系。培訓優化在廣東營銷團隊可謂是運營優化的“智庫”,為經銷商提供系統化培訓,包括產品、市場、設計風格和工具等,像近期上線的酷家樂3D設計平臺的使用,廣東分公司旗下的經銷商都組織了多輪培訓,現場結合經銷商反饋的問題場景,幫助經銷商靈活使用酷家樂,實現門店運營的有效引流和高效轉化。


“模式不能僵化,思維不能固化,停留在以產品銷售為中心的運營模式,缺乏對用戶的了解和充分溝通,就會喪失競爭優勢。”他認為,分公司和終端門店間建立良性的雙向反饋機制,才能讓營銷跟上市場的變化,并逐步在實驗試點中引發影響。


對于下階段的創新,黃恩思準備在社群營銷上進行嘗試,另外,也會在管理上尋找突破,建立新考核和運營創新。




“海燕精神”的年輕信徒


采訪過程中,黃恩思自曝“影響最大、印象最深的作品,應該是《海燕》”,這個回答,讓人很難與他“90后”的身份標簽相聯系。提到高爾基的這部經典名作,他坦誠道,初讀時,海燕無畏自然環境的險惡,穿越狂風暴雨,振翅高飛的形象,就在頭腦中留下深深烙印。


“或者說,我是‘海燕精神’的信徒。”


采訪現場



在他眼里,“海燕”身上凝聚著一名出色的市場人必備的特質:無畏市場變化,無懼行業起伏,永遠向既定的目標奮勇前進。在與五光十色合作的過程中,他也在五光十色深刻體會到相似的堅定信念:大力打造設計研發團隊,領先同行推出超高性價比的現代、極簡產品;取經米蘭展,迅速豐富輕奢產品,吸引新新人群和品質愛好者;率先布局智能板塊,打造新增長通道……這系列改變,都是頂著行業壓力,腳踏實地地部署、實現。



這些讓分公司擁有更強大的支持,而這也給終端門店更多賦能,給分公司進行市場開拓時更多可能性,為團隊創造更廣闊的平臺。


面對不斷變化的市場和不斷升級的消費體驗需求,今年五光十色將品牌戰略升級,提出“優品優價,照亮萬家”的全新品牌定位,打造智慧照明和品質生活。相信未來,黃恩思和他的團隊,會一直憑借勇于拼搏、大膽創新的海燕精神行至千里。

海燕精神

Petrel

頂住壓力

展翅高飛



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